Rekrytointi teknisen myynnin tarpeisiin: Case JS Group

Lähtötilanne

Kun JS-Group Oy lähti etsimään uutta myyntipäällikköä, rima asetettiin korkealle. Tavoitteena ei ollut pelkkä rekrytointi, vaan juuri oikeanlainen match. Teollisuuden kokonaistoimitukset, kuten elintarviketeollisuuden prosessiuudistukset ja vaativat säiliöprojektit, vaativat myyjältä erityistä yhdistelmää: teknistä uskottavuutta, kykyä lukea asiakkaan tarpeita ja pitkäjänteistä otetta suuriin investointihankkeisiin ja niiden laskentaan.

Choice toimi JS-Groupin kumppanina myyntipäällikkörekrytoinnissa varmistaen, että uudet kasvun tekijät istuvat saumattomasti yrityksen kunnianhimoisiin kasvutavoitteisiin. Myynnillisen asiakkuuspäällikön rooli JS-Groupilla on monipuolinen, kuten ratkaisumyyjän roolit tyypillisesti ovat.

Choice aloitti projektin purkamalla auki olennaiset kompetenssit, jotka varmistaisivat osaajan menestyksen teollisessa ympäristössä: 

• Tekninen ratkaisumyynti. Myyjän on ymmärrettävä ruostumattoman teräksen (HST/RST) ja alumiinin käsittelyn periaatteetteita voidakseen tarjota asiakkaalle sopivat ratkaisut.

• Luottamuksen luominen. Johtavat toimijat ostavat johtavaa luotettavuutta. Choicen tehtävänä oli löytää henkilöitä, joiden viestintäosaaminen ja ammattitaito rakentavat tätä luottamusta ensitapaamisesta alkaen. JS Groupin kartaisessa organisaatiossa myyjän rooli on aina enemmän kuin pelkkää kaupantekoa.

• Toimintaympäristön ymmärrys. Asiakaslähtöisyys tarkoittaa kykyä toimia tottuneesti tehtaiden tuotannon keskellä.

"Choicen avulla löysimme juuri ne tyypit, jotka osaavat muuttaa teknisen huippuosaamisen asiakasarvoksi." 

Miten Choice toteutti myyntipäällikön rekrytoinnin?

JS-Groupin myyntipäällikön rooli toteutettiin Choicen hybridirekrytoinnilla, joka sisältää:

• dataohjatun markkinointikampanjan työpaikkailmoitukselle,

• suorakontaktoinnin

• loppuvaiheen laajan soveltuvuusarvioinnin ja

• käytännön onboardingia tukevat toimenpiteet  

Tiedossa oli, että kokeneet kaupalliset osaajat eivät olleet välttämättä työnhaussa. Tämän tiedon pohjalta hybridirekrytointi valikoitui palvelumalliksi.

Miten etenimme?

1. JS-Groupin vahvuudet  työnantajana osaajaryhmä huomioiden

Parhaat myyjät ovat usein jo töissä ja tyytyväisiä nykytilaansa. He ovat rakentaneet vahvan salkun ja ansaitsevat verran hyvin. Me emme vain julkaisseet työpaikkailmoitusta, vaan myimme JS-Groupin tarinan ehdokkaille myös suorakontaktoinnilla: vakavarainen, vuonna 2007 perustettu yritys, jolla on oma moderni tehdas ja maine alan arvostettuna kumppanina. Saimme herätettyä passiivisten ehdokkaiden mielenkiinnon korostamalla JS-Groupin joustavuutta ja asiantuntijaorganisaation tukea.

2. Monipuolinen soveltuvuusarviointi myynnin ammattilaisten normiryhmää hyödyntäen

Käytimme rekrytointiprosessissa syväluotaavia soveltuvuusarviointeja varmistaaksemme, että ehdokkaalla oli muun muassa : tarvittava draivi uusasiakashankintaan, analyyttinen ote monimutkaisten tarjousten ja kokonaistoimitusprojektien speksaamiseen tiimin kanssa sekä kulttuurinen match JS-Groupin noin 70 hengen ammattilaisen tiimiin.

3. Liiketoimintaymmärrys rekrytoijan tukena

Choicen tiimi koostuu rekrytoijista, jotka ovat itse toimineet johtajina ja esihenkilöinä. Ymmärsimme suoraan JS-Groupin johdon odotukset myynnin kasvulle ja sille, miten uusi myyntipäällikkö vaikuttaa koko yrityksen tulokseen ja miten tärkeää on varmistaa myyjän ripeä sisäänpääsy vaativalle alalle. Aiempaa suoraa toimialakokemusta teräsalalta ei kuitenkaan vaadittu, mutta teknisen myynnin kokemus määriteltiin kriittiseksi osaamiseksi.

Onnistuneen rekrytoinnin myötä JS-Group on voinut vahvistaa otettaan ja kasvuaan kilpailuilla markkinalla ja jatkaa onnistunutta asiakastyötään.

"Myyntipäällikön rekrytointi ei ollut pelkkä henkilövalinta, vaan investointi tulevaisuuteen ja kasvuun. "

Onko teillä tarvetta vahvistaa myyntiorganisaatiotanne tai löytää uusia asiakkuusvastuullisia?
Autamme mielellämme määrittelemään sopivan osaajaprofiilin sekä löytämään ammattilaisen, jolla on paitsi substanssi myös haluttu kulttuurinen lisä.