Rekrytointi teknisen myynnin tarpeisiin: Case JS Group

Kun JS-Group Oy päätti vahvistaa rivejänsä uudella asiakkuuspäälliköllä ja myynnin ammattilaisella, haasteena ei ollut "löytää ketä tahansa". Teollisuuden kokonaistoimitukset, kuten elintarviketeollisuuden prosessiuudistukset ja vaativat säiliöprojektit, vaativat myyjältä erityistä yhdistelmää: teknistä uskottavuutta, kykyä lukea asiakkaan tarpeita ja pitkäjänteistä otetta suuriin investointihankkeisiin ja niiden laskentaan.

Choice toimi JS-Groupin kumppanina myyjärekrytoinnissa varmistaen, että uudet kasvun tekijät istuvat saumattomasti yrityksen kunnianhimoisiin kasvutavoitteisiin. Myynnillisen asiakkuuspäällikön rooli JS-Groupilla on monipuolinen, kuten usein ratkaisumyyjän roolit teollisuudessa ovat. Choice lähestyi projektia purkamalla auki olennaiset tekijät, jotka varmistavat myyjän menestyksen teollisuuden myynnin ympäristössä: 

Tekninen ratkaisumyynti: Myyjän on ymmärrettävä ruostumattoman teräksen (HST/RST) ja alumiinin käsittelyn periaatteet voidakseen tarjota asiakkaalle sopivat ratkaisut.

Luottamuksen luominen: Johtavat toimijat ostavat johtavaa luotettavuutta. Choicen tehtävänä oli löytää henkilöitä, joiden viestintäosaaminen ja ammattitaito rakentavat tätä luottamusta ensitapaamisesta alkaen. JS Groupin kartaisessa organisaatiossa myyjän rooli on aina enemmän kuin pelkkää kaupantekoa!

Toimintaympäristön ymmärrys: Asiakaslähtöisyys tarkoittaa kykyä toimia tottuneesti tehtaiden tuotannon keskellä.

Choicen avulla löysimme juuri ne tyypit, jotka osaavat muuttaa teknisen huippuosaamisen asiakasarvoksi.

Miten Choice toteutti myynnin rekrytoinnin?

JS-Groupin viimeisin myynnin rooli, asiakkuuspäällikkö, rekrytoitiin Choicen hybridimallia hyödyntäen. Tiesimme tähän kehittyneeksi tavata löytää ja tavoittaa kokeneet kaupalliset osaajat, jotka eivät olleet vältämättä työnhaussa. 

1. Pitchasimme JS-Groupin työnantajana ja kirjoitimme työnantajan myyntitarinan
Parhaat myyjät ovat usein jo töissä ja tyytyväisiä nykytilaansa. He ovat rakentaneet vahvan salkun ja ansaitsevat verran hyvin. Me emme vain julkaisseet työpaikkailmoitusta, vaan myimme JS-Groupin tarinan ehdokkaille myös suorakontaktointisoitoin: vakavarainen, vuonna 2007 perustettu yritys, jolla on oma moderni tehdas ja maine alan arvostettuna kumppanina. Saimme herätettyä passiivisten ehdokkaiden mielenkiinnon korostamalla JS-Groupin joustavuutta ja asiantuntijaorganisaation tukea.

2. Monipuolinen soveltuvuusarviointi myynnin ammattilaisten normiryhmää hyödyntäen
Myyntityössä persoonalla on todella paljon merkitystä. Käytimme rekrytointiprosessissa syväluotaavia soveltuvuusarviointeja varmistaaksemme, että ehdokkaalla oli muunmuassa 
tarvittava draivi uusasiakashankintaan, analyyttinen ote monimutkaisten tarjousten ja kokonaistoimitusprojektien speksaamiseen tiimin kanssa sekä kulttuurinen match JS-Groupin noin 70 ammattilaisen tiimiin.

3. Liiketoimintaymmärrys rekrytoijan tukena

Choicen tiimi koostuu rekrytoijista, jotka ovat itse toimineet johtajina ja esihenkilöinä. Ymmärsimme suoraan JS-Groupin johdon odotukset myynnin kasvulle ja sille, miten uusi asiakkuuspäällikkö vaikuttaa koko yrityksen tulokseen ja miten tärkeää on varmistaa myyjän ripeä sisäänpääsy vaativalle alalle. Aiempaa suoraa toimialakokemusta teräsalalta ei kuitenkaan vaadittu, mutta teknisen myynnin kokemus määriteltiin kriittiseksi osaamiseksi.

Onnistuneen rekrytoinnin myötä JS-Group on voinut vahvistaa otettaan ja kasvuaan kilpailuilla markkinalla ja jatkaa onnistunutta asiakastyötään.

Myyjän rekrytointi ei ollut pelkkä henkilövalinta, vaan investointi tulevaisuuteen ja kasvuun.  

Onko teillä tarvetta vahvistaa myyntiorganisaatiotanne tai löytää uusia asiakkuusvastuullisia?
Voin auttaa teitä määrittelemään unelmaehdokkaan profiilin ja kertomaan, miten hybridihakumme tavoittaa alan kovimmat tekijät!